Nguyên tắc bán hàng cá nhân mà các công ty cần chú ý

Nguyên tắc bán hàng cá nhân mà các công ty cần chú ý

Bán hàng cá nhân được xem là một nghệ thuật lâu đời và được nhiều doanh nghiệp áp dụng làm mô hình sinh lợi nhuận cao. Đối với doanh nghiệp mới thành lập chưa có kinh phí nhiều, mà còn phải hoàn tất những chi phí thành lập công ty còn tồn đọng thì việc thúc đẩy mô hình bán hàng cá nhân được xem là một giải pháp “cứu cánh” và là bước đệm mở đến nhiều mô hình bán hàng khác khi mà ngân sách của công ty đã ổn định. Vậy hôm nay hãy cùng tư vấn Quang Minh tìm hiểu một số bước quan trọng và cần triển khai trong mô hình bán hàng cá nhân này nhé!

Khái niệm bán hàng cá nhân 

Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp giữa người bán đại diện của công ty và khách hàng, nhằm thúc đẩy hành động mua sản phẩm. Các nhân viên đại diện hiện nay thường được công ty đào tạo một số kĩ năng cơ bản như phương pháp phân tích và quản trị khách hàng, để giúp cho việc lôi kéo thuyết phục khách hàng tiềm năng tìm đến sản phẩm công ty và sử dụng một cách hiệu quả hơn.

 

Một số câu hỏi mà các cá nhân bán hàng thường sử dụng, dựa trên phương pháp SPIN để xây dựng mối quan hệ với khách hàng cụ thể :

• Câu hỏi tình hình (situation questions) : các câu hỏi về thực tế nhằm khảo sát tình hình hiện tại của khách hàng. Đây được xem là bước khởi động cho một cuộc trò chuyện.
• Câu hỏi vấn đề (problem questions) : các câu hỏi xoay quanh những rắc rối, khó khăn, bất mãn mà người dùng gặp phải khi sử dụng sản phẩm cụ thể.
• Câu hỏi hàm ý (implication questions) : các câu hỏi này sẽ đi sâu vào hậu quả mà những rắc rối, khó khăn đó ảnh hưởng đến người dùng.
• Câu hỏi về lợi ích của nhu cầu (need-payoff questions) : một lời đề xuất giải pháp hình thành theo dạng câu hỏi, nhằm tham khảo ý kiến khách hàng về giá trị hoặc tính hữu ích của giải pháp đó.

Sức ảnh hưởng của bán hàng cá nhân

 

Trong giai đoạn đầu Thành lập doanh nghiệp, các chuyên gia nhận định rằng nếu một công ty muốn có bước tiến xa trong thị trường và nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng thì cần phải củng cố lực lượng bán hàng cá nhân một cách vững chắc. Đây được xem là bộ phận quan trọng mang đến lợi nhuận, doanh thu cao cho công ty, ngoài ra còn là bộ mặt đại diện đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng, đảm bảo dòng chảy sản phẩm luôn vận động năng suất.

 

Cá nhân bán hàng là nhân tố cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu sâu hơn về những tính năng đặc biệt của sản phẩm và dịch vụ của công ty. Đối với các dịch vụ vô hình cần rất nhiều sự nỗ lực của lực lượng bán hàng cá nhân trong việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng.

 

Càng đúng hơn là các cá nhân này sẽ giúp chúng ta khai thác khách hàng dựa trên nhu cầu và mong muốn của họ. Điều này sẽ giúp cho những sản phẩm mới sau này được cải tiến dựa trên việc tham khảo ý kiến và nhờ đó mà công ty giữ chân được khách hàng trung thành và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

 

6 bước bán hàng cá nhân hiệu quả

Bước 1 : Thăm dò và sàng lọc

Bước đầu tiên những đại diện bán hàng cần sàng lọc và nhóm các khách hàng tiềm năng dựa trên sở thích, nhu cầu, độ tuổi,...để khoanh vùng đúng đối tượng đang quan tâm đến sản phẩm. Thường ở bước này các đại diện sẽ kết nối với khách hàng qua mail hoặc điện thoại, để đánh giá mức độ quan tâm và tài chính của khách hàng. Nếu mức độ quan tâm cao, khách hàng mục tiêu đó sẽ được chuyển qua bộ phận tư vấn kĩ hơn và chuyên sâu hơn; ngược lại các đối tượng quan tâm vừa thì sẽ được bộ phận tiếp thị qua điện thoại tiếp tục theo dõi.

 

Bước 2 : Tiếp cận sơ bộ 

Việc tìm hiểu, khai thác khách hàng và nắm được tâm lý hành vi mua hàng của họ sẽ là một điểm cộng cho các đại diện bán hàng. Điều này sẽ giúp cho công ty dễ dàng chọn lựa phương pháp tiếp cận bán hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng hiện tại. Có thể thấy đối với các công ty kinh doanh dịch vụ hay sản phẩm với nhiều mẫu mã, gói dịch vụ khác nhau thuận tiện cho khách hàng lựa chọn. Vì vậy cần nắm được các thông tin sơ lược tình trạng của khách hàng hiện tại để tư vấn cho đúng mặt hàng mà không làm phí thời gian của cả 2 bên.

 

Bước 3 : Giới thiệu và trình bày

Thông qua việc kể các “câu chuyện” sản phẩm cho người mua, sử dụng phương pháp tiếp cận sản phẩm theo tính năng, ưu thế, lợi ích và giá trị, sẽ giúp sức thuyết phục của người đại diện có cơ sở hơn và lôi kéo được khách hàng thực hiện hành động mua. 

• Tính năng : mô tả các đặc tính vật lý của sản phẩm
• Ưu thế : mô tả lý do tại sao tính năng này cung cấp một lợi thế cho khách hàng

Xem thêm : Nguyên tắc bán hàng cá nhân mà các công ty cần chú ý